STP分析案例：麦当劳、可口可乐如何做市场定位

众所周知，Nike作为鞋类市场品牌中的佼佼者，正是因为它在市场中的品牌定位和品牌细分有所不同。Nike紧紧抓住了在竞技运动上，年轻人突出自我认同以及注重健身运动的定位需求，这就是本文将介绍的STP战略的最大作用——找到目标市场的定位。什么是STP营销？细分目标定位战略模型！

本文将以实际的STP战略分析案例-麦当劳、可口可乐等知名品牌为例，并结合boardmix博思在线白板，一起学习企业如何运用STP模型进行市场营销分析，并找到细分市场的目标定位。4个维度做好市场分析，轻松做高薪产品经理！

1. STP模型的组成

STP模型是整个营销理论的基础， 其中包括市场细分 （Segmentation） 、目标市场选择 （Targeting） 和市场定位 （Positioning） 这三部分。它有助于企业进行一定的市场细分， 选择自己的目标市场， 最后确定产品和服务在合适的位置， 并能够有效地增加利润， 提高企业的市场份额。

2.  知名企业STP分析案例

当企业在烦恼用怎样方式与目标消费群体产生有力的共鸣与连接时，STP分析可以帮助我们明确细分市场定位，将企业的营销信息有效的传递给目标消费群体。然而基于不同企业面临经营的市场不同，细分的维度也有所不同，下面我们将以实际案例来解读STP分析理论的制定步骤。

（1）市场细分

市场细分有利于企业认识市场，选择合适的目标市场，合理利用现有资源，制定或调整企业的营销策略。在市场细分时，企业可以按照不同维度进行划分，以麦当劳公司为例，其市场细分维度如下：

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• 按地理区域细分——麦当劳分布于中国市场、亚洲市场、美国市场等

麦当劳根据地理区域进行细分，不同区域存在显著的差异，策略不同，口味甚至都不一样。例如中国的麦当劳本地化程度是最高的；俄罗斯的麦当劳价格是最贵的；中东的麦当劳味道是最好的。

• 按人口要素细分——麦当劳按照顾客的年龄可划分为儿童、成人、商务等

人口要素细分的标准包括：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。麦当劳则按照此细分标准进行有效人群细分，比如针对儿童推出了儿童套餐模式、成人快餐模式；甚至在欧洲针对于类型星巴克一样的商务人群的要求进行设计，推出了快、简单、方便、干净的品质模式。

• 按生活方式细分——麦当劳的车道点餐、外卖等

我们还可以按照目标消费群体的生活方式进行细分，比如麦当劳为开车一族，设计了便捷车道点餐模式，为宅家的年轻人，设计了方便的外送模式。

• 按心理习惯、行为特征细分——你是急于充饥，还是想吃美味？

麦当劳针对于不同的消费者饮食需求设置了不同类型的餐饮，比如快餐类型满足急于充饥的消费者，星级汉堡满足于对美味有要求的消费者。

（2）目标市场选择

市场细分后，企业进入目标市场应该根据企业自身实力、产品差异性、市场差异性、产品寿命周期和竞争对手策略等因素进行评估，并根据评估结果可供选择的目标市场策略如下：

无差异营销：当目标市场不存在差异时，企业可以只推出一种产品或一套营销策略来服务消费者。

差异营销：当目标市场存在差异时，企业要根据其特点制定不同的营销计划，充分使用不同消费者的不同需求。

集中营销：企业将集中一切资源，主要营销于一个或部分有利的细分市场。

以可口可乐公司为例，作为一个体量超大的饮品品牌，同样也面临着另一个品牌百事可乐的竞争危机。为了获取市场优势，可口可乐选择了差异化营销的目标市场，推出了新的产品，比如健怡可乐和零度的可口可乐，瞄准注重健康、爱美减肥的受众群体，以更多丰富口味的产品、更明确的定位目标，满足更多的消费者群体需求，进一步扩大了市场份额。

（3）市场定位

最后，企业要通过市场定位，来创造和形成区别于竞争对手的企业产品特色，使产品在消费者心目中留下深刻印象，树立良好形象。

以苹果公司为例，为何苹果手机越贵反而卖的越好？根据STP理论法则分析，该公司则是针对具有敏锐设计审美、想要脱颖而出、生活富裕的高端受众人群的独特市场定位有关。为此苹果手机无论系统生态、硬件、软件、设计等方面都有其特有的优势，从技术力、创新力、品牌力等方面，一直在着力打造与众不同的特色，在目标消费群体里树立起独一无二的高端品牌形象。

综上所述，我们了解到STP战略理论可以帮助我们在市场分析中理清思路、抓住重点。然而这只是市场营销中的一个部分，不同的行业所运用的方法也是不一样的，要想真正的让营销计划变得更好，需要通过实践来获得企业所需信息，以全面的模型分析和数据支撑，来评估和改进企业的营销计划。

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