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众所周知,Nike作为鞋类市场品牌中的佼佼者,正是因为它在市场中的品牌定位和品牌细分有所不同。Nike紧紧抓住了在竞技运动上,年轻人突出自我认同以及注重健身运动的定位需求,这就是本文将介绍的STP战略的最大作用——找到目标市场的定位什么是STP营销?细分目标定位战略模型!

本文将以实际的STP战略分析案例-麦当劳、可口可乐等知名品牌为例,并结合boardmix博思在线白板,一起学习企业如何运用STP模型进行市场营销分析,并找到细分市场的目标定位。4个维度做好市场分析,轻松做高薪产品经理!

1. STP模型的组成

STP模型是整个营销理论的基础, 其中包括市场细分 (Segmentation) 、目标市场选择 (Targeting) 和市场定位 (Positioning) 这三部分。它有助于企业进行一定的市场细分, 选择自己的目标市场, 最后确定产品和服务在合适的位置, 并能够有效地增加利润, 提高企业的市场份额。

stp模型

2.  知名企业STP分析案例

当企业在烦恼用怎样方式与目标消费群体产生有力的共鸣与连接时,STP分析可以帮助我们明确细分市场定位,将企业的营销信息有效的传递给目标消费群体然而基于不同企业面临经营的市场不同,细分的维度也有所不同,下面我们将以实际案例来解读STP分析理论的制定步骤。

(1)市场细分

市场细分有利于企业认识市场,选择合适的目标市场,合理利用现有资源,制定或调整企业的营销策略。在市场细分时,企业可以按照不同维度进行划分,以麦当劳公司为,其市场细分维度如下:

麦当劳市场细分stp分析

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  • 按地理区域细分——麦当劳分布于中国市场、亚洲市场、美国市场等

麦当劳根据地理区域进行细分,不同区域存在显著的差异,策略不同,口味甚至都不一样。例如中国的麦当劳本地化程度是最高的俄罗斯的麦当劳价格是最贵的中东的麦当劳味道是最好的。

  • 按人口要素细分——麦当劳按照顾客的年龄可划分为儿童、成人、商务等

人口要素细分的标准包括:年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等麦当劳则按照此细分标准进行有效人群细分,比如针对儿童推出了儿童套餐模式成人快餐模式甚至在欧洲针对于类型星巴克一样的商务人群的要求进行设计,推出了快、简单、方便、干净的品质模式。

  • 按生活方式细分——麦当劳的车道点餐、外卖等

我们还可以按照目标消费群体的生活方式进行细分,比如麦当劳为开车一族,设计了便捷车道点餐模式,为宅家的年轻人,设计了方便的外送模式。

  • 按心理习惯、行为特征细分——你是急于充饥,还是想吃美味?

麦当劳针对于不同的消费者饮食需求设置了不同类型的餐饮,比如快餐类型满足急于充饥的消费者,星级汉堡满足于对美味有要求的消费者。

(2)目标市场选择

市场细分后,企业进入目标市场应该根据企业自身实力、产品差异性、市场差异性、产品寿命周期和竞争对手策略等因素进行评估,并根据评估结果可供选择的目标市场策略如下:

无差异营销:当目标市场不存在差异时,企业可以只推出一种产品或一套营销策略来服务消费者

差异营销:当目标市场存在差异时,企业要根据其特点制定不同的营销计划,充分使用不同消费者的不同需求

集中营销:企业将集中一切资源,主要营销于一个或部分有利的细分市场。

以可口可乐公司为例,作为一个体量超大的饮品品牌,同样也面临着另一个品牌百事可乐的竞争危机。为了获取市场优势,可口可乐选择了差异化营销的目标市场,推出了新的产品,比如健怡可乐和零度的可口可乐,瞄准注重健康、爱美减肥的受众群体,以更多丰富口味的产品、更明确的定位目标,满足更多的消费者群体需求,进一步扩大了市场份额。

(3)市场定位

最后,企业要通过市场定位,来创造和形成区别于竞争对手的企业产品特色,使产品在消费者心目中留下深刻印象,树立良好形象。

以苹果公司为例,为何苹果手机越贵反而卖的越好?根据STP理论法则分析,该公司则是针对具有敏锐设计审美、想要脱颖而出、生活富裕的高端受众人群的独特市场定位有关。为此苹果手机无论系统生态、硬件、软件、设计等方面都有其特有的优势,从技术力、创新力、品牌力等方面,一直在着力打造与众不同的特色,在目标消费群体里树立起独一无二的高端品牌形象。

综上所述,我们了解到STP战略理论可以帮助我们在市场分析中理清思路、抓住重点然而这只是市场营销中的一个部分,不同的行业所运用的方法也是不一样的,要想真正的让营销计划变得更好,需要通过实践来获得企业所需信息,以全面的模型分析和数据支撑,来评估和改进企业的营销计划。

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