在产品推销的过程中，能够清晰的介绍产品是十分重要的。不知道大家有没有遇到过，明明自己有很多想说的内容，可是在面对客户的时候却往往词不达意，总觉得自己还有好多该说的内容没有说完。造成这种情况的主要原因，是因为我们没有掌握高效介绍产品的技能。本文将用boardmix博思在线协作白板为大家介绍一种新的销售法则——FABE法则，使用这个法则可以有效提高营销人员的销售能力，获得更好的销售业绩。
1. 什么是FABE销售法则
FABE法则，也叫“特优利证法则”，是一个把产品特征、优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑系统有机地结合在一起的思考方式，让销售人员在产品讲解时有规律、有方法可循，能条理清晰、主次分明的为顾客作产品介绍，准确地说出顾客所在意的需求要点，增加顾客对产品的信任度，从而提高产品销售率。
2. FABE法则的组成四要素
FABE分别由F、A、B、E四个单词的首字母组合而成，各自代表的是Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（好处）、Evidence（证据）。
（1）Feature产品特征，是人们对商品进行记忆、分类、辨识的信息因素，它是有形的可以被看到、尝到、摸到和闻到。比如产品使用价值中的材料、工艺；装饰价值中的尺寸、颜色；情感价值中的品牌、产地；服务价值中的质保内容等。
（2）Advantage产品的优势、功能和性能，是连接产品特征和顾客利益的桥梁，它是无形的不能被看到、尝到、摸到和闻到。比如产品的性能指标、产品具有某种功能、与其他竞品相比所具有的优势等。
（3）Benefit产品的好处，是产品存在的理由，是因为产品存在的某些特征，让产品拥有了某些特定的优势、性能后给顾客带来的好处，可以从功能、情感、经济三方面利益进行表述，为顾客带来自豪、自尊、显示欲的感受。
（4）Evidence是对产品卖点的证明，证实该产品确能给顾客带来这些利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，可以顺利实现产品的销售诉求。它包含技术报告、专利证明、顾客好评、报刊文章、现场示范等。
3. FABE法则的运用方式
销售人员借助FABE法则，利用产品的优点与特色去匹配顾客的需求，只有这样才能大大提升销售效率，这里有一个比较通用的句式模板可供参考：
针对不同顾客的购买动机，向顾客推荐最关键、最符合要求的产品利益点的，通过FABE法则中的特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）四大要素，形成的标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，您看（证据）……..”。
4. FABE法则举例说明
接下来，让我们以实际案例——某品牌空调卖点是省电，通过FABE法则向顾客介绍该品牌的好处，帮助大家深入理解这个销售法则如何在实践中运用。
（1）F——某空调的特点介绍
您好，这是我们最新款式的空调，它的最大特点就是省电功能，每晚只需消耗1度电，算下来一个月才用30度的电。
（2）A——某空调的特点进行延展
其他某品牌空调采用XX技术制冷工艺不好，我们这个最新款的空调是采用最新XX技术，其他空调每晚上要消耗2度电的，现在我们通过技术升级，这款最新的空调每晚只需一度电，能够帮您在无形之中省很多钱。
（3）B——某空调的特点可以为顾客带来的利益
假如一元一度电，使用我们这款最新的空调每晚就可以省下0.5元，一个月省下15元，如果白天您也开着，那么省下的电费就可以更多了。
（4）E——某空调特点具有的证据，举3个及以上的例子说明
这是我们最新款型空调的耗电测试报告（利用证书）；
它经过了国家质检局XX所的耗电测试，并采用XX最高的安全标准（利用说明书）；
购买这个款空调的人非常多，销量非常的好，您可以看看我们的销售记录，有需要的话，我帮您也预订一台（利用销售记录）。
综上所述，运用FABE法则进行产品介绍，实际上就是将产品卖点与客户需求进行结合，形成一套逻辑清晰的话术，从而在面对客户的时候能够做到胸有成竹、从容不迫。除了提前准备产品介绍话术，营销人员在服务客户的整个过程中，通常还有很多工作要做，比如前期的准备和后期跟进。boardmix白板是一款高效的在线协作软件，营销人员可以提前将完整的工作流程绘制出来，提前做好充分准备：在客户挖掘阶段，使用boardmix做不同营销渠道的分析以及客户画像分析；在准备阶段，使用boardmix做竞品分析和行业分析，与团队成员一起协作制定产品方案；使用boardmix为客户进行产品演示以及收集客户后续反馈。boardmix内置丰富的市场营销类案例资源和常用模型模板，包括4C营销分析模型、STP营销战略模型、AARRR漏斗模型等等，助力营销人员高效开展营销分析，boardmix个人用户免费试用，马上体验吧！
