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在产品推销的过程中,能够清晰的介绍产品是十分重要的。不知道大家有没有遇到过,明明自己有很多想说的内容,可是在面对客户的时候却往往词不达意,总觉得自己还有好多该说的内容没有说完。造成这种情况的主要原因,是因为我们没有掌握高效介绍产品的技能。本文将用boardmix博思在线协作白板为大家介绍一种新的销售法则——FABE法则,使用这个法则可以有效提高营销人员的销售能力,获得更好的销售业绩。

1. 什么是FABE销售法则

FABE法则,也叫“特优利证法则”,是一个把产品特征、优势、顾客利益以及对卖点的证明,按照科学的逻辑系统有机地结合在一起的思考方式,让销售人员在产品讲解时有规律、有方法可循,能条理清晰、主次分明的为顾客作产品介绍,准确地说出顾客所在意的需求要点,增加顾客对产品的信任度,从而提高产品销售率。

2. FABE法则的组成四要素

FABE分别由F、A、B、E四个单词的首字母组合而成,各自代表的是Features(特征)、Advantages(优点)、Benefits(好处)、Evidence(证据)。

(1)Feature产品特征是人们对商品进行记忆、分类、辨识的信息因素,它是有形的可以被看到、尝到、摸到和闻到。比如产品使用价值中的材料、工艺;装饰价值中的尺寸、颜色;情感价值中的品牌、产地;服务价值中的质保内容等。

(2)Advantage产品的优势、功能和性能,是连接产品特征和顾客利益的桥梁,它是无形的不能被看到、尝到、摸到和闻到。比如产品的性能指标、产品具有某种功能、与其他竞品相比所具有的优势等。

(3)Benefit产品的好处,是产品存在的理由,是因为产品存在的某些特征,让产品拥有了某些特定的优势、性能后给顾客带来的好处,可以从功能、情感、经济三方面利益进行表述,为顾客带来自豪、自尊、显示欲的感受。

(4)Evidence是对产品卖点的证明,证实该产品确能给顾客带来这些利益,巧妙的处理好顾客关心的问题,可以顺利实现产品的销售诉求。它包含技术报告、专利证明、顾客好评、报刊文章、现场示范等。

fabe法则

3. FABE法则的运用方式

销售人员借助FABE法则,利用产品的优点与特色去匹配顾客的需求,只有这样才能大大提升销售效率,这里有一个比较通用的句式模板可供参考:

针对不同顾客的购买动机,向顾客推荐最关键、最符合要求的产品利益点的,通过FABE法则中的特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)四大要素,形成的标准句式是:“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,您看(证据)……..”。

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4. FABE法则举例说明

接下来,让我们以实际案例——某品牌空调卖点是省电,通过FABE法则向顾客介绍该品牌的好处,帮助大家深入理解这个销售法则如何在实践中运用。

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(1)F——某空调的特点介绍

您好,这是我们最新款式的空调,它的最大特点就是省电功能,每晚只需消耗1度电,算下来一个月才用30度的电。

(2)A——某空调的特点进行延展

其他某品牌空调采用XX技术制冷工艺不好,我们这个最新款的空调是采用最新XX技术,其他空调每晚上要消耗2度电的,现在我们通过技术升级,这款最新的空调每晚只需一度电,能够帮您在无形之中省很多钱。

(3)B——某空调的特点可以为顾客带来的利益

假如一元一度电,使用我们这款最新的空调每晚就可以省下0.5元,一个月省下15元,如果白天您也开着,那么省下的电费就可以更多了。

(4)E——某空调特点具有的证据,举3个及以上的例子说明

这是我们最新款型空调的耗电测试报告(利用证书)

它经过了国家质检局XX所的耗电测试,并采用XX最高的安全标准(利用说明书)

购买这个款空调的人非常多,销量非常的好,您可以看看我们的销售记录,有需要的话,我帮您也预订一台(利用销售记录)

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使用boardmix开展全流程营销工作,免费体验

综上所述,运用FABE法则进行产品介绍,实际上就是将产品卖点与客户需求进行结合,形成一套逻辑清晰的话术,从而在面对客户的时候能够做到胸有成竹、从容不迫。除了提前准备产品介绍话术,营销人员在服务客户的整个过程中,通常还有很多工作要做,比如前期的准备和后期跟进。boardmix白板是一款高效的在线协作软件,营销人员可以提前将完整的工作流程绘制出来,提前做好充分准备:在客户挖掘阶段,使用boardmix做不同营销渠道的分析以及客户画像分析;在准备阶段,使用boardmix做竞品分析和行业分析,与团队成员一起协作制定产品方案;使用boardmix为客户进行产品演示以及收集客户后续反馈。boardmix内置丰富的市场营销类案例资源和常用模型模板,包括4C营销分析模型、STP营销战略模型、AARRR漏斗模型等等,助力营销人员高效开展营销分析,boardmix个人用户免费试用,马上体验吧!