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内容营销对于市场部门来说十分重要,不仅有利于企业品牌建设,对于用户留存也十分重要。B2B营销的客户旅程漫长,要让其他企业熟悉品牌名称、产品或服务的价值等等,并成功转化为客户,需要B2B营销人员做好内容营销。本文将结合BoardMix博思在线白板为大家分享什么是B2B营销?它与B2C营销的区别在哪里?以及最有效的B2B营销策略是什么?

1. 什么是B2B营销

B2B营销中的两个“B”指的是business(企业),因而B2B营销指针对企业或者是组织的营销策略或者是内容,相比较于B2C营销其所面对的受众更加具有针对性,范围更小一些。因为B2C营销所面的目标市场是由个体用户所组成的,范围更广、更具有多样性。

列举一B2B营销的例子微博作为一个营销平台向企业或者是组织出售传播渠道,如微博话题、微博热搜榜等,帮助企业或组织更好地进行内容传播。

2. B2B营销与B2C营销的区别

B2B营销与B2C营销最大的不同就是营销所面向的受众,除此之外二者的营销目标、受众购买动机、受众购买流程、受众购买目的以及参与购买的具体人物也有所不同。

例如B2B营销中受众的购买流程中,首先要确定客户是否喜欢,若是喜欢则要与客户经理以及销售人员进行合作然而在B2C面向单个受众营销中,若是客户喜欢则可以直接下单购买。

我们可以使用BoardMix博思在线白板绘制B2B营销和B2C营销的比较图表,帮助大家更加清晰直观地比较二者之间的不同之处。

B2B营销和B2C营销的区别

B2B营销和B2C营销的区别

3. 如何制定B2B内容营销策略

B2B营销是一个复杂的过程,客户旅程漫长,而内容是这个旅程的核心。它需要满足诸多利益相关者的需求,不同目标和职责的人,需要特定的信息与价值证明。对于B2B企业来说,要触达每一个利益相关者,也就意味着要应对不断变化的团队、工具和渠道。通常在一个B2B企业中,是不同的团队在不同的阶段中彼此分工,推动潜在客户通过销售周期的每个阶段。

B2B内容营销策略

(1)了解品牌定位

B2B营销第一步要了解品牌定位,这里所说的品牌定位既包含自身品牌定位也包含竞争对手的品牌定位。

首先了解企业的发展历程、在市场上所占据的位置、市场大众如何看待该品牌。关于品牌自身的定位实则就是本次B2B营销中,企业希望在客户头脑中所占据的位置。因而必须要了解自身品牌定位、品牌价值以及品牌愿景等信息。

其次要了解竞争对手的品牌定位,想要在众多品牌中脱颖而出抢占企业或者是组织的目光,就必要要了解与自身品牌竞争的对手品牌,才能够做到脱颖而出。

在了解品牌定位部分,B2B营销团队可以使用BoardMix博思在线白板中的【竞争对手】模板,在模板中既可以详细标注自身品牌优势,也可以了解其他竞争对手品牌。

如下图是现如今市面上几大牛奶品牌的详细对比信息:

竞品分析模板

竞品分析模板

(2)确定目标客户

在B2C营销中关键一步是进行消费者画像,同样在B2B营销中也需要确定客户。二者不同之处在于B2C营销分析单个客户群,而B2B营销中则需要研究企业和组织。

若是没有明确的客户信息,那B2B营销团队必然会浪费大量的时间与精力,因而B2B营销团队必须要了解谁是自己的客户,并且通过一切渠道尽可能获取关于客户的相关信息。

(3)进行内容审核

B2B营销团队需要确定哪些内容或者是主题对于客户来说是最具有价值与吸引力的,将其作为营销内容主题,以求吸引客户。

首先B2B营销团队可以在详细分析自身公司产品与品牌之后,针对自身产品的优势或是价值列出关键词列表,随后将团队所能想到的更多关键词添加到列表当中去,然后认真思考每个关键词背后的具体含义,从中抽出有助于确定营销主题的内容。

在这一部分可以使用BoardMix博思在线白板中各色思维导图进行内容发散,或者是使用其中的【团队脑暴】模板。

头脑风暴模板

头脑风暴模板

(4)选择平台与传播渠道

当B2B团队确定了本次营销的主题后,便要开始讨论选择何种内容平台或者是传播渠道来最大限度的接触客户企业或组织。此外提前选择好内容平台与内容传播渠道,以下是一些常见的内容营销类型:

博客文章

电子书

客户案例

模板

图表

视频

直播/听播

社交媒体

选择平台渠道时,要考虑客户的媒介习惯与媒介素养,这些问题将会影响团队对于内容平台与媒体渠道的选择。随后根据团队所选择的具体渠道来邀请专业人员加入团队,专业人员的经验与技能需要与所选择的渠道相适应。

通常情况下企业大多采用了企业内部人员与外部专家相结合的方式来组建一只高质量的B2B营销团队。这是因为企业内部人员更加了解产品信息与企业品牌定位,沟通起来更加方便;而外部专家们则主要从事专业技术方面以及从外部出发提供相关意见。

(5)建立内容发布排期表

在编辑日历的帮助下,营销人员可以建立一个平衡和多样化的内容库。然后,创建一个社交媒体内容日历,以便可以在其他网站上提升和管理营销内容。B2B营销团队需要严格按照时间表执行相关任务,可以使用项目进度表分配任务内容与具体负责人,从而保证项目能够在规定时间内,高质量完成。

BoardMix博思在线白板中已经为B2B营销团队准备了【项目进度表】模板,团队可以在开会中进行使用,合理安排营销任务进度,并且将所做的表格张贴在办公室最显眼的地方,推进内容营销的发布及后续监测。

项目计划表模板

项目计划表模板

(6)监测营销进程

发布营销内容后,B2B内容营销人员就需要时刻关注营销过程中的动态。

这是因为即便前期计划完美无缺,在实际进展中也可能会遇到各式各样的麻烦,很多内容也可能失败,因而需要监测人员密切注意营销进展,从而及时发现错误之处,作出修改与调整,这对于营销正常进行来说是至关重要的。

此外,在B2B营销结束后,团队可以召开一次回顾会议,总结在本次营销活动中所出现的问题,做好记录,从而为下次B2B营销活动积累经验。

营销复盘模板

营销复盘模板

以上便是关于B2B内容营销的内容,在现如今的企业营销工作,不可避免的一定要接触B2B营销,因而营销从业者掌握相关知识乃是必需技能。

BoardMix博思在线白板

此外在这里也向大家推荐一款营销工作中的绘图利器,那便是BoardMix博思在线白板。这款白板拥有海量图表模板,能够满足营销人员的需要BoardMix博思在线白板拥有一个无限延伸的线上协作空间,每个参与协作的成员都能通过手绘、便利贴、上传word、ppt、pdf、图片等各类文件进行讨论。它还提供非常多组件化的能力,通过多元化、视觉化的内容呈现,可以快速将脑袋里的想法具象化、视觉化,让问题的沟通和解决变得更容易。