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营销团队需要对目标用户进行细分,有了正确的用户分析系统,才能更好地了解目标受众购买决策。清楚客户为什么选择一个新品牌?他们在寻找什么服务?是否有哪些需求没有得到满足?

因此,营销团队需要对目标用户进行分析,有了正确的用户细分数据,才能更好地回答以上这些问题。本篇文章将由BoardMix博思在线协作白板解答什么是用户细分数据?如何建立一个正确的用户分析体系?帮助团队进一步了解用户,提高用户参与度以促进销售。

1. 什么是用户细分

用户细分是指那些与某产品或服务进行互动的人群,包括尚未成为客户的免费试用用户。用户细分帮助企业的营销团队深入了解使用旗下产品的用户群体,是提供个性化沟通以及影响其购买行为的产品和服务不可或缺的一部分。

用户细分的关键要点在于:

  • 有利于企业提高品牌知名度,用户留存率以及新的销售。
  • 提供多样的数据,帮助营销团队提供更多相关的广告定位,改进产品的功能和定价。
  • 无论业务类型,用户细分一般根据人口统计、地理、心理或行为对用户进行分组。
  • 数字公司可以通过技术图表、行为,基于需求、价值或用户状态的细分来获得客户洞察。
  • 要避免创建太窄的细分市场,发展和测试细分市场应当顺应时间的推移。

值得注意的是,很多情况下用户和客户是一样的,因为用户通常也是某产品/服务的客户,决定升级获得更好服务的用户也是希望获得更多功能和好处的客户。

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2. 如何建立用户分析体系

一旦企业营销团队确定了解用户的目标,就可以通过分析典型的用户群体来决定哪种类型的细分策略能提供最有价值的信息。一般的,在数字公司里采用五种主要的用户细分模型,但最终要决定使用哪种模式,还是取决于团队制定怎样的目标,想了解客户的哪些方面。

下面将结合BoardMix在线白板来介绍五大类用户细分模型,帮助大家更多地了解潜在用户或购买者,建立正确的用户分析体系。

(1)技术图形分割

技术细分一般指的是用户使用的设备、软件、技术或其他工具的类型。

举个例子,假设现在有用户需要挑选线上办公软件工具,营销团队将会根据用户更喜欢是使用移动设备还是笔记本/平板电脑用户是否更喜欢选择下载软件还是直接进入浏览器使用来对客户进行细分。

如果最终该用户无论选择使用什么设备,都希望避免麻烦地下载软件那么在众多的线上办公工具中BoardMix博思在线协作白板便可脱颖而出,因为它不需要用户下载安装,只需要一个浏览器便可在网络环境下随时进入工作台,使用无限白板开启线上办公。因此在这一类用户心中,这个便捷的SaaS技术使得BoardMix相对于其他需要下载安装的软件更胜一筹。

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此外,营销团队也许对用户群使用的应用感兴趣,这些信息可以作为营销策略指导。通过询问用最初是如何听说并决定尝试该产品/服务的,技术细分也可以让我们获取更多关于客户兴趣的信息。

(2)用户行为细分

用户行为细分包括将用户分类——行为群组——基于用户对产品所采取的行动。

在这里举个例子以便我们理解,假设用户最近在使用BoardMix在线白板进行线上办公,团队想看看某些行为是否与记忆相关他们可以用断代分析创建一个用户群,观察用户使用这款工具中的两到三个功能甚至更多,并使用产品分析工具来衡量每个组的保留率。

最终的分析结果可以告诉我们为什么用户会转换和使用产品,团队就可以实施策略来解释这些原因,提高用户留存率。不妨通过用户旅程图进一步分析用户行为,有助于营销团队在用户生命周期的所有阶段做出更明智的营销、产品和销售决策。

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(3)基于用户需求的细分

基于需求的细分包括根据用户的财务、情感和身体等其他方面的需求对用户群体进行细分。无论目标用户是想需求一个高效便捷的线上办公软件,还是想为工作中的协作问题寻找一个解决方案,亦或是为他们长期工作中背部产生的酸痛感寻找一个桌椅坐垫,营销团队都允许通过有针对性的需求细分来发掘用户需求。基于用户来细分、明确产品/服务的受众在这些需求方面的痛点,有利于更好地发掘优化产品/服务的机会点,响应用户需求。

(4)用户状态细分

用户状态细分一般指根据用户在用户生命周期中的阶段位置对用户进行分组,其中包括了潜在客户、新客户、忠诚/长期客户、风险客户和流失客户。

这时候,正确判断用户处于哪个阶段是细分的关键,团队不妨借助BoardMix在线协作白板来绘制RFM模型来确定用户处于哪个阶段BoardMix无限容量的白板上,可以浏览左侧工具栏点开图形库,这里涵盖了多种多样的图形、箭头连接线等可视化工具,任意使用于画流程图、思维导图、UML用例图等等。

此外,BoardMix白板还支持对图形/图框颜色、透明度、线宽粗细、字体样式、主题样式等进行个性更改,也可以自由置入自定义图片、超链接、表格等辅助阅读的工具。无需担心排版问题,只要移动目标到相应的位置便出现对齐标准线,快速自动对齐,让绘制的模型图表更加整齐、美观。

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基于RFM模型对用户进行细分排序,排名越高的用户持续合作和执行高购买行为的可能性就越高,团队应该主要针对这个细分市场制定营销战略。然而,要想持续地发展业务,不可避免地要关注到获取和转化潜在用户中,通过分析来自细分研究的客户数据,更新优化产品以留住新客户,赢回有风险的用户。

(5)基于价值的细分

基于价值的细分是根据用户对于企业的财务价值对用户进行分组。

关注具有高风险的细分市场用户终身价值将有助于最大化投资回报,相较于低价值细分市场,吸引、转化和维护这些细分市场的成本更低,为每个细分市场分配价值驱动因素,有利于为这些细分市场的用户制定更准确的销售策略。

同样的,可以使用RFM模型来确定哪些用户更加有持续发展的可能性,针对“高价值”的用户群体来调整产品/服务的营销和销售策略。

如何让有效开发基于价值的细分市场:

  • 确定价值驱动因素即塑造用户对产品/服务价值的感知要素。
  • 采访用户等其他利益相关者或使用产品分析,明确购买决策背后的行为目的。
  • 优先考虑具有最高投资回报潜力的驱动因素。
  • 开发主要和次要的基于价值的细分市场,并将用户重新分配其中。
  • 设置关键绩效指标(KPI)来衡量客户价值的波动,并在过程中尝试管理市场细分。

建立用户分析体系是营销团队工作中很重要的一个环节,需要注意创建目标用户群体,明确哪些细分市场有益可得,保持客户细分模型的灵活性,确保细分市场是准确而重复地。完成这些繁重的工作必然需要一个配合有序的工作团队和协助工作的办公用具

为此,推荐工作团队使用一款新型国产白板——BoardMix在线协作白板,它具有强大的软件集成功能,支持接入腾讯会议、钉钉会议、飞书等多个视频会议功能,团队可以随时随地开启线上视频会议,进行在线演示。

会议互动同时,在会成员可以使用表情库、标签、评论功能发表言论进行会议互动,维持良好的会议氛围。多方兼容的特性支持团队成员在会议时自由导出/导入会议文件如Word、PPT等主流格式的文件,也可导出JPG/PNG格式的图片并且自由调整分辨率,实时更新保存会议内容。BoardMix博思在线协作白板能够轻松实现多人同屏协作,让高效办公不再是幻想!