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如今,我们正迈入一个消费者主权的时代,传统的买卖双方的逻辑和地位发生了改变,在日趋激烈的市场竞争中,企业对于市场营销应该做出转变,本文将通过boardmix博思在线协作白板为大家介绍一种经典营销模型——STP模型也称STP战略,通常被用于市场营销领域。使用STP模型可以帮助企业通过“市场细分”找到自身的优势,能让产品和服务有竞争优势,赢得更多的用户信赖和使用。

1. STP营销战略是什么

STP营销战略通过STP模型进行精准的市场定位,从而实行适合的营销战略,最早由美国营销学家温德尔·史密斯提出菲利浦·科特勒进一步完善,其中 STP 分别由Segmentation(市场细分)、Targeting(目标市场选择)、以及Positioning(市场定位)核心三要素构成

  • 市场细分:企业要根据消费者的需求、购买力、购买习惯等差异,把某一产品的市场整体划分为有各个消费者群的市场分类过程。

  • 目标市场:企业在市场细分的基础上,对细分市场进行删减组合,识别出更精准的消费者目标群体,选择出有发展前景且符合企业目标和能力的细分市场作为企业目标市场。

  • 市场定位:企业通过市场调研与分析,确定目标市场后,根据自身差异化色彩为品牌塑造出鲜明、与众不同的特性,并将其传达给消费者,实现企业品牌在市场上的定位。

2. STP战略的实际作用

STP战略的根本要义在于选择确定目标消费者或客户,因为市场是一个综合性、多层次、多元化的消费需求集合体,任何企业都无法满足所有需求,所以企业必须根据不同需求层次、购买力因素等将市场划分为由若干相似需求构成的消费群体,这个过程即为市场细分在这个基础上企业根据自身情况选取有一定规模和发展前景的细分市场作为企业的目标市场,并通过一系列营销活动向目标消费者传达企业信息,从而提高企业的品牌效益和市场竞争力。

  • 对于较大规模的企业而言,消费者群体比较大,企业在营销过程中要考虑把整体市场分为若干部分,才能更好地进行精准营销,以更好适应市场的需要。

  • 对于较小规模的企业而言,在市场中没有竞争力,企业就需要考虑差异化战略,将营销重点放在细分市场的消费群体之中,先去争取局部的细分市场上的优势,然后再占领自己的目标市场。

3. 如何应用STP战略?

(1)分析细分市场

企业应该重视对细分市场的评估,如通过它的大小、成长性、盈利率、经济规模、风险高低等来判定市场细分的吸引力,并结合企业的目标与资源,在进行综合分析后,选择适合企业自身目标和资源的最理想的目标细分市场

  • 总可用市场(TAM):指市场总需求,当企业达到100%的市场份额,产品或服务可获得的整体收入机会;

  • 可用市场(SAM):指企业的产品或服务拥有特定的潜在受众人群,是公司拥有的最大市场价值,可优先以此为切入口,开拓市场;

  • 可服务可获得市场(SOM):指企业通过利用自身的竞争优势为目标人群服务,最终可实际获得的市场份额。

以可口可乐为例,TAM则代表整个饮料市场,SAM代表可服务软饮料市场(乳类饮品)的潜在人群,SOM指现已服务的汽水饮料人群,是现今稳定且实际获取的市场份额。

stp战略细分市场

(2)确认细分受众群

企业在市场细分的基础上,根据自身资源优势所选择为之服务的部分特定的消费者群体,以适应市场需求的变化,从而提升企业的竞争力,在人群细分的过程中,常见的划分使用依据如下:

  • 按地理细分:国家、省份、城市和农村、地形等;

  • 按人口细分:年龄、性别、职业、收入、教育背景、民族等;

  • 按心理细分:社会阶层、生活方式、个性需求;

  • 按行为细分:购买时机、购买场景、购买者身份地位、购买者忠诚度、购买场景等。

stp战略细分受众群

(3)选择目标细分市场

在界定细分市场之后,我们需要收集细分市场相关的数据,进行组合分析,具体要分析的要素包括:市场机会、市场份额、市场增长率、业务模型、产品组合、主要竞争对手等。把这些要素梳理出来之后,将其与细分市场对应起来,通过数据分析来选择相应市场的匹配度,最终确认更适合企业自身发展的目标细分市场。

(4)分析竞争对手

确定了适合企业自身发展的细分市场后,我们还需要了解与其对应的竞争对手情况,我们可以通过boardmix白板中的【SWOT模板】进行分析,列出所有自身与竞争对手的优势与劣势,找出相应差距,有利于企业找到可行性的切入点,做出更全面、更正确的决策。

stp战略swot模板

使用【SWOT模板】

(5)进行市场定位

在经过上述的分析后,接下来企业要迅速抢占目标细分市场的份额,分别可以基于竞争对手、消费者、价格、利益、产品属性、品牌声望等不同角度进行营销切入口,为目标细分市场进行服务。

(6)确定营销组合

最后一步,企业要制定相应的营销组合策略,使用boardmix内置的【4P营销理论模板通过其产品、渠道、价格、促销这四个要素组合,帮助企业做出符合细分市场特点的具有独特性的营销策略。

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【4P营销理论模板】

综上所述,STP理论能够帮助企业管理者进入有利的细分市场,制定正确有效的营销方案,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力利用到最大化,因此在进行营销方案策划及执行时,我们推荐企业管理者boardmix博思白板它的模板中心拥有丰富的营销分析图表,如SWOT分析、PEST分析、4P营销模板等可以一键免费使用,并且社区模板中心也涵盖了市场营销、品牌管理等诸多优秀资源案例,其强大的协作功能可以帮助团队一起制定出更全面、更有逻辑性的行业发展策略,能够满足营销人员的需要boardmix现在个人用户免费,点击立即使用!