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销售方案也是一个销售计划,制定完善的销售方案是开展具体销售行动的基础,一个出色的销售方案能够给团队提供可为之努力的目标和方向,行之有效的销售策略、流程,开展销售所需的资源及资源分配规则,可追踪的目标进度基准和每个成员的任务分配。那么如何制作一个可行性强且完善的销售方案,本文将结合好用的在线办公工具boardmix博思白板进行详细分享。

1. 定义销售目标

包括整体业务的最终目标和阶段性目标。

最终目标可以通过一些指标来进行衡量,例如:

  • 年度或每月经常性收入(ARR 或 MRR)

  • 保留率或流失率

  • 平均转换时间

选择哪个指标并不重要——重要的是它可以告诉你你所做的是否成功。

制定具有明确期限的阶段性目标。例如,要实现收入同比增长 15% 的销售目标,你可以设置将客户群增加 20%。可通过boardmix白板社区的【SMART法则】来制定阶段性的具体目标。

销售方案目标制定

使用【SMART法则】制定目标

2. 分析市场情况

分析自身情况、市场规模、市场前景、以及竞争对手等。

使用【SWOT分析模型】全面分析自己的优势、劣势、威胁和机会。

销售方案SWOT分析

【SWOT分析模型】

使用【竞品分析模板】分析竞争对手情况及竞品信息。

销售方案竞品分析

【竞品分析模板】

3. 了解目标客户

追错了客户只会浪费时间和资源,所以在制作销售方案的时候最重要的环节之一便是要对目标客户有清晰细致的认识。使用boardmix内的【用户画像模板】从客户的基本信息、个性特征、动机和使用场景等充分了解目标客户。

销售方案用户画像

【用户画像模板】

对目标客户有了足够了解后,就可以在他们经常活跃的平台采取合适的营销策略,进行精准营销。

4. 规划客户旅程

有效的销售方案需要说明如何将潜在客户转化为真实用户,可以先进行一些客户访谈,再针对性地绘制【用户体验地图】,将用户实现购买的全部历程进行可视化呈现,了解客户的真实需求和痛点,从而了解产品在销售过程中哪些环节应该改善和加强。

销售方案用户体验地图

【用户体验地图】

5. 定义价值主张

阐明什么是让你在竞争中脱颖而出,这里的重点是你的产品或服务能为客户带来什么价值,或者你有什么强大的竞争优势。

6. 组建销售团队

团队的力量永远大于个人,组建销售团队也是制作销售方案的重要环节,同时采用高效的团队管理工具boardmix白板,用于每次制定销售任务、分配团队成员职责、追踪任务进度等等;此外boardmix白板还具备强大的在线协作功能,支持在线视频会议和在线演示。

7. 建立潜在客户列表

包括客户的姓名、联系方式、公司职位、需求点等信息,进行持续追踪,保留追踪记录。

8. 及时调整优化

销售方案实际上是销售计划,在实际的工作当中,会有各种临时变化,或者因为实际情况与预计的有出入,所以及时调整是非常重要的,可以通过定期的会议来审查销售方案的进展,协调团队合作,优化销售方案。

在选择制定销售计划或销售方案的工具时,很多人会选择传统的word或PPT,这里强烈推荐大家使用boardmix博思白板,boardmix同时具备文档和演示和表格的功能,此外,它还支持个性化的图表绘制、支持便签、卡片、连接线、图片等多种创作工具,内置思维导图、流程图、概念图等常用的图表模板,能够轻易制作日/周/月/季/年度模板,还提供SWOT模型、波特五力模型、商业模式画布、营销战略组合等各类市场营销类案例资源模板,为制定销售策略或销售计划提供全面支持。boardmix个人用户免费试用,马上体验吧!