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很多企业很早就意识到细分客户的重要性,因为客户都有着各自的“阶级”,通过细分客户群,可以创建更具针对性的营销活动。对于一个企业来说,客户细分是一个反复试验的过程,必须不断细分你的客户,直到找到一个与企业的业务相适配的细分模型,才有利于提高总体公司的投资回报率,提高成功的概率。  本文结合好用的国产白板软件BoardMix博思在线协作白板为大家解析如何做好客户细分,并分享5种常用的客户细分模型,帮助企业更好地提升营销效果!

1. 选择目标客户

目标客户选择是从所有的子客户群中,选取部分客户作为主攻目标,让产品只满足于这些特定人群的需求,因为能够做到足够匹配,并且让产品/服务具备足够的差异化和竞争力。在这里,需要强调的是客户细分以及选择目标客户必须是两个独立的模块,是前后分开进行的两个步骤。一般地,使用“网格模型”的方式将客户细分和目标客户选择的过程结构化,不妨使用BoardMix白板绘制网格模型,在BoardMix画布上可直接插入表格,自由选择行列数量,自定义表格格式,设置表格颜色,让数据直观展示这样“可视化”地呈现更方便团队之间的理解和沟通。

偏好车型数据网格模型

2. 定义营销目标

首先决定哪种类型的客户数据能够对企业收入回报产生最大的影响,这样可以更清晰地了解已有数据和缺少数据,然后采取必要措施来缩小差距。为此,需要定义营销目标来发掘哪种细分模式最有助于使企业战略与目标市场相适应。例如,如果企业目标是增加每月的产品购买量,那么企业将注重于行为细分,并确定愿意重复购买的购物者。像这样根据企业定义的营销目标来选择模型侧重点,更容易找到合适的客户细分模型。

3. 明确客户特征和需求

一般客户的需求主要是由其社会和经济背景决定的,因此对客户的特征细分也是对其社会和经济背景所关联的要素(包括地理、社会、心理属性等要素)进行细分。通过基本特征的细分对客户进行高价值到低价值的区间分隔,明确客户购买产品的次数、频率,购买目的是什么,对于产品的购买需求是什么等各种客户行为特征,判断客户的需求现状以及对产品的需求满意度,提炼客户群体的共同需求,客户特征和需求在下一步创建中选择什么类型的客户细分模型有着关键性作用。

为此,可以使用BoardMix白板绘制客户画像。在BoardMix无限容量的白板上,你可以浏览左侧工具栏点开图形库,多种多样的图形、箭头连接线等绘图工具可任意使用于画流程图、思维导图、UML用例图等等。此外,BoardMix白板还支持对图形/图框颜色、透明度、线宽粗细、字体样式、主题样式等进行个性更改,也可以自由置入自定义图片、超链接、表格等辅助阅读的工具。以客户行为数据作为基础,结合多种数据源,提供清晰的客户视图,创建近于真实的客户画像

BoardMix白板绘制客户画像

如果不想自己绘制,还可以直接使用BoardMix白板模板中心的【用户画像模板】将客户特征、基本信息、需求等数据内容直接添加到模板中,省去了绘图步骤,提高工作效率。此外,BoardMix模板中心内置地丰富工作模板如用户旅程图、用户体验地图、用户故事地图、商业模式画布等相关场景的模板可免费使用,有助于提高客户细分过程中的工作效率。

用户画像模板

【用户画像模板】

4. 选择细分模型

企业可以使用多种不同的客户细分模型,一般根据企业的客户旅程和目标客户类型来选择哪一种细分模型最适合。常见的有以下五种客户细分模型:

(1)人口细分:人口客户细分模型根据人口统计信息如年龄、性别、收入水平或教育程度等情况,对客户进行分组。通常由向不同类型的客户(例如男性和女性)提供产品和服务的公司使用。

(2)地理分割:地理客户细分模型根据人们的地域位置来对客户进行分组。通常是由向不同地理位置的客户(例如在本地与国际的区别)提供产品和服务的公司使用。

(3)心理细分:心理客户细分模型根据人们的心理特征如性格特征、价值观和兴趣等,对客户进行分组。一般由向不同心理特征、心态的客户(例如内向者与外向者)提供产品和服务的公司使用。

(4)行为细分:行为客户细分模型根据不同客户的行为对客户进行分组。通常由向不同行为需求的客户(例如购买历史或与社交媒体渠道的互动)提供产品和服务的公司使用。

(5)RFM分割: 模块客户细分模型根据客户从公司购买产品/服务的最近次数、频率和货币价值(RFM)对他们进行分组。由向不同类型的客户(例如,高价值与低价值)提供产品和服务的公司使用。

RFM模型

客户细分模型是现有和潜在客户的数据驱动表示,它旨在帮助企业根据特定的特征和行为来了解和锁定不同类型的客户。因此,创建好一个客户细分模型对于企业客户定位来说非常重要。推荐一款适用于个人工作和团队协作的新兴国产白板工具——BoardMix无需下载即可在线使用编辑,随时随地允许开启线上视频会议,添加标签或留下评论即刻实时沟通,自由导出/导入会议文件如Word等主流格式的文件和JPG等格式的图片并且自由调整分辨率,实时更新保存白板内容。使用BoardMix实现多人在线同屏协作,轻松创建客户细分模型不是问题!马上体验试试吧!