当我们第一次听说AARRR指标时，可能会觉得一头雾水，完全无法从字面理解这到底是什么东西。但其实AARRR指标非常有用，它经常被应用于电商运营，并由全球最受欢迎的天使投资者之一开发。AARRR模型也被称作漏斗模型、海盗模型等。本文将结合博思白板boardmix来介绍什么是AARRR模型，以及如何将其应用到电商运营中的。
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1. 什么是AARRR模型
AARRR指标框架由企业家、硅谷投资者、商业加速器的公司创始人戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）开发，旨在帮助初创公司专注于那些对公司来说长期增长的指标。
AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral五个单词的缩写，分别对应产品生命周期的五个阶段，公司应该跟踪对应阶段的重要指标以衡量和改进业务绩效：
（1）Acquisition，即获取，指有多少人找到我们的公司，我们为其提供什么？
（2）Activation，即激活，指有多少人在与公司品牌的关系中迈出了重要的第一步？
（3）Retention，即留存，指有多少人成为了公司的回头客？
（4）Revenue，即收入，指有多少人购买产品成为了公司的客户？
（5）Referral，即推荐，指有多少人向他人推荐我们？
AARRR指标有助于企业保持对每个阶段最重要的KPI的关注，并确定为什么表现不如预期。
2. 电商运营如何应用AARRR模型
（1）获取用户
AARRR漏斗的第一步是获取用户。在此阶段，访问者和潜在客户会发现公司的品牌、内容、产品或服务。这个阶段需要确定产品的目标客户，集中于吸引更多的新客户。我们可以使用博思白板的【用户画像模板】，比如以君乐宝白小纯目标受众分析为例，进行用户画像分析，然后确定目标用户。
最好的客户是那些经常下多个高价值订单、忠于品牌并对体验感到满意的客户。然后，找到最好的客户在网上花时间的地方。他们是在微博上还是在小红书上？他们读博客还是看视频？他们信任有影响力的人，还是在自己的研究中做额外的工作？也就是要找到他们喜欢的、流量聚集的渠道。
（2）激活用户
在AARRR模型的第二阶段，访问者会更加关注公司的品牌，并迈出潜在购买的第一步。在这个阶段，访问者可能采取以下行动：订阅账号、创建帐户、向购物车添加产品或开始结账流程。营销人员称之为“AHA时刻”，是让访问者从获取到激活的过程。当他们意识到你的品牌为他们想要解决的难题提供了一个有价值的解决方案，并且能帮助改善生活时，他们就会趋向于购买这个产品。
为了带领访客进入第二阶段，需要了解品牌所做的工作，并根据一些顶级客户的定性访谈来绘制用户旅程。我们可以使用博思白板的【用户旅程图模板】来快速绘制一个用户使用产品的旅程。从用户的角度出发，以叙述故事的方式描述用户与产品之间的互动关系，一目了然地看到用户在使用一款产品和服务的过程中每个阶段的体验，包括行为、感受、思考想法等。
定义了客户旅程之后，还可以绘制通过JTBD（待完成的任务）模型或甘特图模型，来列出需要完成的工作和任务清单，明确每个阶段的目标和需要解决的问题。博思白板boardmix可以用来快速地绘制任何我们需要地模型，也可以找到现有的【甘特图模板】。
（3）获得收入
当在电商运营中应用AARRR模型时，获得收入先于用户留存。要将访问者转变为首次购买者，就需要通过无缝的在线购物体验来提高激活到收入的转化率，从而在所有设备上建立信任并消除异议和摩擦。
在这一阶段，应该专注于简化结账流程，并确保与订单相关的每一个细节都能得到清晰透明的沟通。如果不知道从哪里开始，可以询问现有客户怎样优化流程可以让他们的订购过程更容易。第一笔订单的处理方式对客户的第一印象非常重要，所以需要确保这是一笔好订单。因为新获得的顾客在第一次购物时的感受和体验将为未来的关系奠定基调。
（4）用户留存
电商业务依靠回头客来发展，所以说用户留存率是可持续增长的源泉。前面做了所有这些努力来说服潜在客户购买产品，现在是就是要说服他们再次购买并坚持使用这个品牌。在这个阶段，品牌的目标是让他们开心，并增加客户的终身价值。
如果想提高留存率，就必须与忠实客户交谈，询问他们为什么选择长期使用这个品牌的产品，他们最欣赏这个品牌的什么特点，以及他们更希望品牌带来什么样的体验。这些忠实客户对品牌的认知非常重要。从保留策略到营销自动化设置和再营销活动，他们可以为未来的计划提供信息。
这时一份详细的用户产品体验会帮助品牌之后对产品进行升级和更新换代，以便满足客户的需求。博思白板的【产品体验分析报告模板】可以帮助我们更快速地了解和收集目标用户对产品的优化建议，比如下面以QQ音乐产品体验分析报告为例。
（5）推荐分享
电商运营中AARRR模型的最后一个阶段是推荐。与他人分享美好体验的客户将为在线商店带来新的业务。当他们向朋友、家人、同事或熟人推荐时，能够在线下创造一个循环。再加上好的口碑，可以吸引更多潜在的客户。
让新客户和老客户满意应该是首要任务。这需要品牌以一种积极主动的态度，意味着必须不断监测和分析客户满意度，根据客户的反馈和对你业务的重要性实时采取行动。如果顾客还没有推荐品牌，如何鼓励他们推荐？启动一个推荐计划或许是一个好方法，它可以是忠诚度计划的一部分，每次老客户向新客户推荐就会获得奖励，每次他们在品牌网站上留下评论时，能获得额外的好处。关键就是让转介福利易于获得，并保持这种良性循环。
3. 电商运营应该关注的AARRR指标
AARRR模型是一个漏斗模型，在每个阶段都有可追踪的关键指标，电商运营过程中需要关注这些关键指标，进而改进流程和实现可持续增长的目的。
（1）在用户获取阶段，访问者和潜在客户会发现你的品牌、内容和优惠。你需要吸引优质流量并投资于有助你实现此目标的渠道。因此你需要关注的指标是：每个频道的访问者、获客成本、点击率、每次点击费用和兑换率。
（2）在用户激活阶段，访问者开始与你的品牌互动，并为未来的购买做出明确的步骤。你需要让他们进入“AHA 时刻”，并向他们展示您为他们的生活带来的价值。你要关注的指标是：新的订阅用户、新用户帐号、平均页面停留时间、页数/会话、访客注册率和兑换率 。
（3）在获取收入阶段，标志着你与新获得的客户关系的开始。你需要给人留下好印象并定下积极的基调，以增加第二次购买的机会。因此需要密切关注以下指标：渠道收入、按客户类型划分的收入、渠道转化率、每位客户的收入、平均订单价值和新客户与回头客的收入。
（4）在用户留存阶段，你必须说服现有客户成为回头客和忠诚客户。客户忠诚度计划和 VIP 待遇可帮助你与高价值客户保持密切联系。你需要关注的指标是： 留存率、客户流失率、客户终身价值、净推荐值、兑换率、忠诚度计划转化率、交易之间的平均天数、频率和货币价值等。
（5）在推荐分享阶段，你需要利用忠诚和快乐客户的力量来吸引更多像他们这样的新客户。你的目标是通过加入推荐计划来激励满意的客户成为积极的推广者。需要关注的指标是：净推荐值、推荐客户、推荐率、推荐转化率、正面评价、社交媒体标签。
综上，在基于 AARRR 漏斗模型指标做工作计划时，能够更好地观察哪些有效，哪些无效，从而调整行动方案并优先考虑最紧迫的策略。
以上就是关于如何AARRR指标应用于电商运营中的全部内容了，通过关注AARRR漏斗模型各个阶段的关键指标，电商企业就能知道自己的业务该如何开展和改善，从而提升业绩。通过博思白板能够非常简单快速地绘制出AARRR漏斗模型，博思白板提供文本、文档、便签、画笔、图形等各类创作工具，用户能够自由创作出各类图表，支持各种格式的文件、图片上传，支持视频通话、演示跟随、思维导图、实时评论等功能，还提供海量模板资源可供直接使用，是个人办公学习和团队协作的好帮手，点击博思白板boardmix即可免费注册使用！
